A substituição etária é uma era de novas ideias e, de certa forma, uma fase de remodelação industrial e comercial. Utensílios modernos podem ser um lance inteligente.
O empresário pode ter como objetivo principal o sucesso no lançamento de produtos que trarão o lucro indispensável. Essa é a norma no mundo capitalista e a razão na criação de milhares de novos produtos a cada ano. Quase lado a lado com a rentabilidade muitos empreendedores também querem reconhecimentos como contribuintes para o atendimento de desejos e necessidades práticas dos consumidores.
As projeções da velocidade da substituição etária no Brasil começam a despertar no mundo dos negócios uma perspectiva de grandes mudanças nos produtos de consumo a longo e curto prazo.
O problema de maior complexidade, entretanto, é a identificação correta das novas necessidades dos consumidores. Quais consumidores?
Exatamente os novos VIPPES!
Crescem à razão de um milhão e meio de pessoas a cada ano. A primeira reação de qualquer empresário é a filtragem dos números. Quantas pessoas realmente apresentam potencial de compra dentro desse um milhão e meio? Naturalmente teríamos que definir a área de produtos. Se for a do setor alimentício, todos precisam comer para viver, pois ninguém se sustenta de boas intenções apenas. Vamos esquecer então do setor alimentício.
Para facilitar, vamos considerar como “não consumidoras” as classes D e E. Representam 41% do total e, no caso, teríamos então 885 mil pessoas das classes A, B e C – 59% da população – como potenciais consumidores para quaisquer produtos menos alimentos. O que fazer para esses 885 mil novos consumidores a cada ano?
Naturalmente, os demais VIPPES já existentes, poderiam também ser considerados como potenciais consumidores para novos produtos, novos utensílios. São hoje cerca de vinte e cinco milhões de pessoas das classes A, B e C (já descontados os 41% das classes D e E mais os incapazes totais).
| Mercado Potencial de VIPPES | Crescimento anual (em milhões) |
| Novos VIPPES | 1.500.000 |
| – (Classes D e E = 41%) | – 615.000 |
| Total de VIPPES Classes A, B e C | 885.000 |
| VIPPES já existentes (- 41% Classes D e E) | 24.800.000 |
Assim, vamos continuar com o raciocínio em torno dos 885 mil novos VIPPES anuais, mas sem esquecer a enorme população de VIPPES já existente e provavelmente ávida por novidades. Um perspicaz comerciante diria que a localização desses milhares de novos VIPPES poderia ser uma barreira.
Com certeza não haveria possibilidade logística de concentração dessa massa em uma única cidade. Efetivamente há uma distribuição em todos os municípios brasileiros, mas como a concentração urbana é significativa nas capitais e maiores cidades, 80% desse total se divide nos maiores trezentos municípios do País. (O IBGE disponibiliza uma projeção da população brasileira 2000/2060 – revisão 2013 – para cada um dos municípios, por sexo e idade).
Estabelecido o potencial filtrado, mãos à obra. Podem-se selecionar as classes de interesse entre A, B e C ou as três, o que é válido para determinados tipos de produtos.
E retornamos então ao inicio do tema: que produtos ofertar? Antigamente se dizia: “é aí que a porca torce o rabo” (aí é que está o problema principal). Ofertar o que já existe é concorrer com poucas chances de ganhar.
A chave do sucesso está em tornar disponível o que o consumidor realmente deseja, tem vontade de comprar, precisa comprar para resolver uma dificuldade ou necessidade.
Roupas, calçados, aparelhos eletrônicos, automóveis, móveis, louças, utensílios domésticos em geral, materiais de construção, televisores, ar-condicionado, etc. A tecnologia inova todos os dias.
Os novos VIPPES e, provavelmente boa parte dos já existentes, não foram consultados de forma profunda sobre o que realmente desejam. Continuam sendo tratados como consumidores secundários ou terciários, verdadeiros párias de mercado. Os VIPPES que significavam um simples apêndice de negócios vão se tornando um exército que não para mais de crescer e que vai dar as cartas em todo o século XXI.
A prova de não serem ouvidos adequadamente está na maneira como são identificados: aposentados, terceira idade, melhor idade, velhos e outros adjetivos francamente pejorativos, alguns disfarçados e outros não. As raras pesquisas confiáveis demonstram cabalmente que os VIPPES não gostam dessas expressões que refletem apenas um tipo de pessoa: a que se conforma com o desprezo e com o seu exílio para a imobilidade física e social.
Os VIPPES, em especial os novos VIPPES, sentem-se competentes para continuar a viver produtivamente e saber viver com qualidade e, principalmente, com a noção de sua importância crescente na sociedade e não apenas em número, mas sim na necessidade de sua participação na condução da mesma.
Então o que é preciso é estudar muito bem o comportamento dos VIPPES, entender como enxergam a sociedade, ter a certeza de seus interesses e o que querem para se sentirem participantes totais no processo irreversível da substituição etária já em processo. E aí é só criar produtos de acordo com os resultados das pesquisas.
F. Aristóteles Filho
